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一位女销售的“冠军之路”

2022-04-14

从2021年4月正式加入鹏博士,到2022年3月成为月度销售冠军,姚庭芳只用了一年的时间。

“最后10天才找到新的项目,最后1天完成合同付款,现在回想起来还是有些不可思议,仿佛在坐过山车一般,”姚庭芳回忆道。

从公司新人到月度冠军,她是怎么做到的?又经历了什么?我们试图通过对话的方式,找寻那背后的答案。


压线逆袭 成就销售冠军

“我原来是主攻软件开发、IDC数据中心、阿里云服务三个业务方向的。在加入鹏博士之后,才发现原来我们的业务模式有着自己的独到之处,具有很强的创新性。” 姚庭芳介绍道。

谈起对本次成绩的看法,姚庭芳用四个词语进行了总结,那就是踌躇满志——惊慌失措——绝境逢生——谷底反弹。

原来,早在3月初的部门动员会上,看着手中几个大项目的她,当众立下了金额可观的销售目标,并对此信心十足。“我那时候觉得成功率都在60%以上,只要自己努把力,一定能在本月顺利签下来。”姚庭芳回忆说。

然而,等到3月中旬,她发现计划中的两大目标客户因为受到疫情影响,项目迟迟无法推进,万般无奈之下,她只好另辟蹊径,寻找可替补项目。

“那时候心里完全没有底,也很慌张,每天都在不停地打电话。不论是老客户,还是新客户,哪怕不是客户,只要有需求,我都会去谈。我当时就想,既然制定了目标,就一定要完成。”虽然她的话语不多,但我们不难想象这一过程的波澜起伏与崎岖坎坷。

皇天不负有心人,从寻找替补项目,到合作签约,再到最后一天顺利付款,在短短的10天之内,姚庭芳凭借不懈的努力,打了一场漂亮的“翻身仗”。


“好的产品和服务,就是我的底气”

在她眼里,客户对产品的认同,主要集中在三个部分:市场前景、产品优势、鹏博士的服务能力。

“目前在国内,公有云的供应商有很多,除了阿里云、华为云、腾讯云、百度云之外,三大基础运营商也在做,还有一些专业型的服务厂商。客户在选择公有云服务的时候,经常会做多角度的对比,常常是越看越乱,反而不知道该如何选择。”

客户有了疑问,我们就有了机会;而好的产品和专业的技术服务,就是姚庭芳和其他鹏博士一线人员最大的底气。

“对于传统企业客户而言,实现上云不是一件简单的事情,更涉及到服务器、数据库、云安全等客观需求,以及内容复杂、持续周期较长的售后服务。而这些恰恰是我们的优势产品和服务。在产品端,我们不仅可以满足用户对云服务‘五大件’、‘七大件’的基础需求,还可以提供丰富的拓展服务,满足不同用户的分类需求。在服务端,从产品交付、上线部署、技术支撑等方面,持续为客户排忧解难。这些都是鹏博士的优势产品,更是我们最大的底气!”在与客户的反复沟通过程中,姚庭芳逐渐有了自己的理解与判断。

从宏观市场角度来看,据艾媒咨询最新发布的报告显示,2021年我国云计算市场规模已超2300亿元,预计2023年将突破3000亿元。市场前景广阔,潜力巨大,大有可为。


“最难也最重要的,就是与客户沟通”

谈起本次活动中最令人印象深刻的一幕,姚庭芳认为应该要算是与客户沟通、为客户排忧解难。

“这次签约的客户一开始也有很多顾虑,迟迟无法下定决心。尽管如此,他们也还是很看好我们的公有云产品,想成为我们核心客户。”

了解到客户的实际困难和需求后,姚庭芳积极与客户展开沟通。得益于鹏博士深耕客户服务的经验积累,以及个人的努力和实力,最终从渠道扶持、市场前景、资源变现等角度,帮助客户排忧解惑,成功签约。

“首先,针对客户担忧的重点问题,从产品、市场、运维、管理等角度进行解读;其次,向他详细介绍我们的扶持政策,以及市场发展潜力;然后,通过合同约定的方式明确双方的权利和义务,打消了客户顾虑。这一系列努力之下,客户对我们的服务有了更直观的认识,最终达成合作,实现双赢。”说到此处,姚庭芳显得信心十足。

姚庭芳的“成功逆袭”,不仅是个人奋斗的成果,也是广大鹏博士一线服务人员的工作缩影。正是这些与姚庭芳一样奋斗在一线的服务人员,共同支撑起鹏博士“服务4000万中小企业数字化转型,实现企业数字化变革”的目标,助推着公司第二成长曲线的不断向上延伸。